借橱柜经销商联盟之势赢得大市场
2012-06-04 14:10:48   来源：   评论：0

　生存状况不容乐观

　　笔者在太原现代家居大世界采访过十几家橱柜经销商，他们当中的多数人表示，目前人工成本、运输成本、店租压力都在看涨，而生意并不见好。几乎所有被采访的经销商都认为今年一定会亏损，只看亏多亏少罢了。

　　对前景的低预期让许多小品牌经销商撤出了橱柜市场，即使仍在坚守的经销商也无一不是抱着“再挺一挺”的心态，希望在后半年销售旺季赚取的利润能弥补前半年的损失。“在这个行业已经摸爬滚打了好多年了，一下子说撤也舍不得，再等等看看，寄希望于来年吧。”一位橱柜经销商无奈地告诉记者。

　　与人工成本和运输成本相比，店面租金愈涨愈高，更能牵动众多经销商的神经。一面是经销商举步维艰，一面是卖场疯狂扩张，卖场这样做的底气在哪里?当然是从收取经销商的租金那里来。有资料显示，欧美国家的家具卖场，其租金成本约占毛利率的10%~20%，但国内达到了30%甚至更高，如此之高的租金，令经销商有苦难言。

　　组建联盟势在必行

　　早在2009年，国内家居行业的六大领军品牌——欧派橱柜、大自然地板、红苹果家具、雷士照明、美的中央空调、东鹏陶瓷在北京人民大会堂宣布组建“冠军联盟”，从此拉开了家居行业联盟征战的序幕。

　　冠军联盟以“打造整体家居”为口号，通过折上折、装修手册、公益事业等一系列优惠活动，首战促销6企业营销额涨幅达五成以上。欧派橱柜成为了第一个加入跨行业家居联盟的橱柜品牌，其销售额与上年同期相比增长了70%。可以说，冠军联盟首次联合促销得到了市场的认可，联盟优势凸显。

　　细细分析发现，冠军联盟能够取得显著的营销效果，与跨行业联盟这个平台所拥有的优势是分不开的。冠军联盟虽然是跨行业的几家企业组成的，但联盟成员同属于家居范畴，并且他们的产品都是业主装修阶段需要购置的，联盟为买家提供了一个一站式购物的平台，方便了消费者。

联盟成员联合做促销活动，提供更优惠的价格吸引消费者，以激发消费者的潜在购买力，最大限度挖掘消费需求，这是单一企业零售无法完成的。另外，联合促销所形成的品牌影响力也远远大于单一品牌做活动所产生的影响力，可谓一举多得。

　　品牌联盟的成立让消费者和经销商实现了双赢。对经销商来说，联盟的优势非常显著：统一做促销，可以节省巨额广告费用;产生叠加效应，促销效果明显;联盟成员间代理的品牌产品形成互补，方便消费者一站式采购。对于消费者来说，置业能做到一站式采购,省钱省心省力。

　　掌握话语权，赢得大市场

　　经销商的独立性和分散性使他们在和卖场的对话中身处劣势地位，当市场形势发生变化时，经销商若想改变处处被企业和卖场牵制的局面，就需要联合起来，通过联盟的形式取得相应的话语权。

　　经销商联盟能最大限度地把分散的经销商组织起来，以组织的形式保障个体经销商的话语权，在利益受到损害时，由联盟组织出面与企业或卖场协商，可避免单个经销商无法与强势对手直接对话的局面，争取应有的权益。

　　亚太传媒在全国各地相继设立了亚太经销商联盟，旨在帮助经销商解决行业宣传途径单一的问题，突破传统经营思路，加强对经销商的服务，让服务转变为效益，使经销商做大做强。亚太经销商联盟也会定期组织经销商及联盟会员到专业卖场及厂家参观考察，为经销商提供代理品牌及入驻卖场的谈判平台，使联盟会员受益。

　　在家居业这个准入门槛低、大小品牌鱼龙混杂的行业里，各品牌经销商为了抢占市场份额，都使出了浑身解数。但这个市场从来没有可以一手遮天的王者，“众人拾柴火焰高”，各经销商只有团结起来，形成强大的力量，才有可能为自己争取应有的权益，获取更多商机，赢得更大市场。