衣柜经销商如何做好“品牌加盟”
2012-06-26 10:09:46   来源：亚太家居网   评论：0

对于衣柜行业来说，衣柜厂家要想占领全国各区域市场，迅速做大做强，就离不开经销商，经销商的数量和质量也意味着衣柜品牌的实力大小。
　　如欧派橱柜正因为有1千多家优质经销商，它才成为橱柜行业的龙头企业。

　　所以，对衣柜企业而言，招商是日常工作的重中之重，众多企业活动如品牌策划、包装推广、广告、明星代言、参展等都是围绕招商来展开的。
　　加盟前后有侧重

　　如果说终端市场是衣柜企业的前沿阵地，那么经销商就是直接面对消费者的排头兵，对衣柜企业而言，其重要性不言而喻。
　　衣柜行业20年来的发展过程中，衣柜企业和经销商曾经有过良好合作，一部分经销商和衣柜企业得以共同发展，达到双赢。
　　但也有很多经销商和衣柜企业在经营过程中离心离德，最终劳燕分飞。经销商或转行或自立门户，结果造成了衣柜行业大品牌少，夫妻店多。前店后厂多的业态，以致价格战激烈，低质产品充斥市场。
　　造成这种局面，衣柜企业和经销商双方都有责任。
　　有些衣柜企业只顾招商，在产品的设计、品质、管理以及品牌上投入不足，对经销商培训、扶持的力度不够，导致经销商孤军作战，在激烈竞争的市场上难以生存，只能“飞单”，最终和衣柜企业分道扬镳。而经销商忽略了自身发展，也是一个重要的原因。
　　经销商直接面对终端市场，面对消费者，他们对市场的需求最为了解，在缺乏厂家的支持下，如何强大起来，这是经销商最需要考虑的问题。

　　加盟之前多“了解”

　　一个合格的经销商需要做好哪几个方面?这个问题恐怕会有很多种答案，不管如何回答，大致都不会超出下述的三个方面。

　　经销商要对所在地区的经济水平有足够的了解。
　　该区域市场消费水平如何，消费人群分几个档次，高中低档衣柜的价位划分及其市场容量有多大，目前这几个档次的衣柜品牌在当地各有多少经销商，他们市场做得如何，是否很强势。

　　通过这样一番调查比较之后，做到对区域市场情况心中有数，再去了解哪个档次的衣柜在当地比较有空间，根据自己的经济实力，判断出自己能做好哪个档次的品牌，然后才决定要不要加入衣柜行业。
　　要多了解衣柜品牌。对将要代理的衣柜品牌要深入的了解清楚，该品牌实力如何，品牌知名度、设计能力、管理水平、产品质量、生产能力、老板为人等都要有充分了解。
　　多考察一些品牌，比较之后，找到适合自己的品牌。前期工作要尽可能多做一些，避免因一时冲动而进行错误决策，这也是良好合作的开始。

　　加盟之后要“用心”

　　成为衣柜品牌经销商之后，一定要以积极的心态对待市场。
　　有一部分经销商在经营过程中，完全依赖厂家，离开了厂家就无法独立运作，请厂家培训、请厂家指导、靠厂家帮忙接单……这样只能成为长不大的孩子，于自己的成长毫无益处。

　　也有的经销商心胸不开阔，合作上出现一些小问题，不立足于自己想办法解决，而是抱怨厂家服务不到位，这样的小问题积累多了，导致积怨越来越多，最终不得不与厂家分道扬镳。
　　其实，厂商的合作关系也需要双方悉心去经营，互相理解、互相支持、良好互动才能形成良好的合作。
　　经销商面对终端客户，既是客户的服务者，也是厂家的排头兵、侦察兵，要把在市场一线收集到的信息及时反馈给厂家，并给厂家提出好的建议，最终达到双赢。

　　在经营的过程中，经销商必须主动积极地去开拓市场，多在当地建立良好的人脉关系，快速扩大销售量，这样才能得到厂家的更多支持。
　　经销商更要做个有心人，了解衣柜的内涵，结合当地居民的生活习惯，去解决代理产品的缺点和不足，增加沟通技巧，取得客户信任。

　　要取得当地市场的认可，经销商的口碑至关重要。
　　区域市场范围有限，一个坏的事件扩散开来，会形成致命的影响，同样一个好的事件也会给经销商带来更多订单。
　　回头客，以及熟客的介绍非常重要。笔者曾经在广州采访了一个有多年经验的衣柜经销商，问代理品牌什么最重要。
　　该经销商回答说，最重要的是“口碑”，没有口碑，经销商的生意很难做大。

　　在业务方面，经销商要对衣柜产品有深刻的认识。五金配件质量如何，板材是否环保，怎样才能做好防潮……
　　对这些有了深刻理解，才能督促衣柜企业选择优质厂家生产的配材。
　　所以说做衣柜用心很重要，要关注细节。