橱柜业如何才能掌控市场的定价权
2012-04-01 15:45:12   来源：亚太家居网    评论：0

橱柜行业2011年感受到的压力之大，甚至超过2008年的世界金融危机。不同橱柜品牌各有各的小算盘，有的想方设法将自己裹得严严实实，希望不受寒冬的影响。有的千方百计地搞促销，希望在冬天也有所获。然而，不管采用哪种方式，大家都明白，生存才是硬道理。

　　全国主要城市橱柜产品销量总体下滑已是不争的事实。笔者了解到，一些店搞促销时，商家让利很大，“价格比平时低了近一半”，吸引的人倒是不少，但多半是看热闹的，真正买单的人很少。

　　橱柜行业在经济走向不明朗、市场同质化竞争激烈之下，有必要加强对企业转型的探索。业内人士认为，采取联盟方式，掌握市场话语权和定价权、多元化的渠道发展、发展网销业务是各企业普遍适合的“过冬”方式。

　　异业联盟，掌控市场定价权

　　企业与企业联盟、尤其是不同行业之间的异业联盟在商界已经很常见，如果有媒体和协会的加入，就会使行业联盟变得更加稳固和具有新意。原因在于媒体和协会可以充当临时监督员，使企业在媒体的监督下，做得更好更规范，为自己赢得好声誉，凭添一份公信力。　

　　近年来，由企业联盟联合媒体发起的团购活动越来越频繁，这种合作方式更贴近消费者，更能满足消费者的需求，每有这样的活动，少则上千人，多则几万人参加，这样的大规模促销，受惠的不仅仅是一家企业，而是一批关联企业。在活动的吸引下，家装公司、建材商、消费者联系更为紧密，这也成为今年淡季家居市场中的一抹亮色。

　　联盟的成立，不仅促销能够形成优势，在其他方面也有立竿见影的效果。

　　首先是能够掌控市场话语权。几家、甚至几十家企业联合起来，就有可能把营销成本降至最低，在获得单个客户成本一定的前提下，联盟这种方式能够实现最大销售，这样，企业联盟在定价上就具备了优势，可以间接掌控市场话语权。

　　其次，处于联盟中的企业要兼顾联盟其他成员的利益，就必须具有大局观，这有助于走出微利迷局。单个的企业单纯从自身出发衡量眼前利益，很难把自己与其他企业、行业乃至全国的大形势联系起来，容易陷入迷途，找不到突破目前困境的方向，如果处在联盟中，就可以借联盟这个平台实现突破。　

　　拓展多元化渠道。

　　目前，在一部分橱柜商家忙着搞促销时，也有相当一部分橱柜企业正筹备招商，这些企业在行业低谷期广招代理商，希望把品牌销售网延伸到二三线城市，准备待市场复苏后，打一场翻身仗。

　　但与往年招商模式略显不同的是，多数橱柜品牌选择了网络媒体进行招商，这些企业认为，网络招商快捷高效、投入小。一些行业门户网站凭借多年的行业敏感，先知先觉，及时推出招商大会，这与各大橱柜厂家一拍即合，自然能够得到各大橱柜企业全力支持，前景看好。

　　电子商务是近年来最受追捧的销售平台。面对重重压力，越来越多的企业选择网络营销，网络团购、品牌推广、节日促销等等，不一而足。网络平台以其廉价、互动、海量的特性，成为商家最喜爱的销售渠道之一。随着网民的不断增加，电子商务平台的规模还会进一步扩大，其市场前景非常可观。

　　企业多方开辟销售渠道，不仅是度过目前困境的需要，也是规避风险的最佳方式。楼市政策所带来的影响如果能让橱柜企业在新渠道的开拓上有所推进，也可以算是对行业的一种变相推动。

　　“冷淡”不如说是“冷静”“有需求有条件才买房子、换房子，才会去装修、购买各种家居装饰用品。客户的需求越来越精准，也要求企业回到行业的立足点，提供实实在在的服务。只要把这些需求满足好，就能拥有属于自己的市场。现在的情况，与其说是市场冷淡，不如说泛家居企业更需要冷静”。一位企业家在谈到目前冷清的状况时这样说。

　　家居企业应该主动去适应环境变化，而不是被动应对。无论在服务水平、细分市场、行业转型，或者结构调整、开拓新的电子商务领域方面，随时都在发生变化，这些都在考验家居企业应变能力，家居企业需要做到随市场而变，及时调整各项措施进行应对。

　　然而，有少数橱柜企业，采取了不同于以上几种“过冬”方式，他们既不促销也不招商，而是以不变应万变。一些橱柜营销经验丰富的经理对这种方式的评价是：“这种冬眠型的、不作为的过冬方式短期内不会给品牌带来明显的负面影响，但时间长了与其它企业差距就大了”。

　　商场如战场，在激烈的角逐中，谁能在行业低谷期积聚能量，谁就会在后来的高潮期获得更大的成功，且让我们拭目以待。

　　渠道为王。在消费方式、消费人群发生巨大变化的今天，渠道多元化无疑可以在更广的范围内开拓客源，这将成为企业营销的重中之重。

　　加盟店作为传统的销售渠道，最有效也最受青睐。在橱柜行业，品牌企业往往会进行广种薄收式的加盟活动，经过一年或数年的发展，在全国形成销售网络。这种方式被品牌企业广泛运用，如德贝、百V等，都已经成功地运作过加盟店。加盟方式无论从规模还是数量讲，都是当之无愧的主流渠道。