涂料经销商做好油木工立体维护案例分析
2012-03-27 15:36:28   来源：慧聪涂料网    评论：0

背景分析：涂料行业发展到今天，8000多家的涂料品牌涿鹿中原，各厂商以各种差异化营销来谋求市场占有率。超易洗、纳米技术、净味技术、清醛技术、植物油等概念营销；买二送一、购漆送好礼等零售营销；以及向快销行业靠近，迅速反应，扁平化道路的企业策略营销都屡试不爽，且被竞争品牌争相模仿。目前涂料行业的领军品牌，也相聚推出自己的个性化道路：色彩立邦，时尚多乐士、服务华润，健康大象漆。然而对经销商来说能将涂料销售的三条通路：小区推广、油木工、家装公司运用得淋漓尽致的就已经在市场占据了领头位置。

案例简述：湖南冷水江，一个小县城，大象漆在当地的经营已经4年，09年之前的年销量只有可怜的30万，10年的销售突破60万，为什么同比会有100%的增长？答案就在于经销商做好了涂料销售通路之一的油木工维护，充分利用情和利这两个关键词，稳定了产品销售价格和油木工奖励政策，并给予油木工更多的关怀，让他们觉得和大象漆的合作并不仅仅是利益驱使。

2010年11月大象公司与湖南分公司在冷水江策划了一场油木工答谢会，感谢他们一直来对大象漆及经销商的支持，并争取11年的销售订单，通过周密的前期准备，会场气氛的充分调动。使得参与会议的上百名油木工感觉到到了大象漆的诚意，大象漆经销商—李建湘的诚意。会场实现订单9970套，金额过百万。这让观摩会议的附近区域经销商大跌眼镜。会后还不断有油漆工朋友主动要求加入俱乐部并下订单。冷水江的零售生意突飞猛进，单店单日销售额超过三万创历史新高。近日接到李总电话：“这样维护模式和关怀方式很适合冷水江。他的生意好了很多，更为欣慰的是现在有之前从没合作过的油木工带来生意。可想而知，我们要做好涂料销售，要在经营涂料中赚到钱，其实并在不在于要有好多方法，

而是在于怎么样去将这个方法用好、用精！

关键词：VIP立体维护模式、稳定、情、利

几个问题：

扶持客户的效果根本体现在什么地方？

怎么样才能使游离油工成为核心生产力？

怎么样才能取得业主信任和使用大象漆？

我们在扶持维护客户，就是要帮客户做生意，那么我们的成绩最终体现是在如何将摆在店里的产品搬到业主的新房。库存的加速周转，才是销量提升的表现。那么这与我们的立体模式有什么关联呢？因为单方面的对会员维护已经不能成为竞争优势，比如只给钱，或者请吃饭等等。花了钱还没有效果。因为油工的需求在增加，不仅仅是经济上的需求，同时有生活方面的，情感方面的，工作方面等为一体的需求越来越明显。根据对冷水江市场的详细调查，对比当地竞争品牌的终端情况，结合多个城镇的成功案例。发现80%的城市终端消费导向主要来源于油工渠道，生意做的稳定的经销商都都有一个共同点，就是有丰富而又忠实的油工资源，很谦虚、很好学、很热情、很大度、很勤快。